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透视金欧雅品牌扩张决胜市场策略至上
2006年9月28日 9:25 来源：·中国陶瓷网·

盛夏的暑气渐渐退去，陶瓷市场销售旺季已悄然到来。掀起席卷建陶行业 “掘金风暴”的金欧雅陶瓷，在全国市场火热“疯抢”中独领风骚，不断创造品牌新的高峰。华东、华北等全国重点市场的招商工作已经基本结束，余下的部分中小城市也即将落定。在品牌招商逐渐进入收官之际，笔者与金欧雅曾总一起回顾了招商过程，无疑，“策略至上”正是金欧雅大获全胜的法宝所在。夯实根基，养精蓄锐据悉，自今年启动品牌扩张战略以来，金欧雅就确定了“内强实力，外铸形象”的策略，夯实品牌根基。一方面以产品规划为首要任务，集中精力做好产品。以打造行业最顶尖的产品配套、最具竞争力的产品阵营为目标，按着“极致、精品、个性”的路线，集行业及集团顶尖的花色、品种，充分利用集团强大的技术研发实力与稳定高效的产品生产能力等优势。在短短的几个月内，共完成新品开发８０款之多，构建出全新的产品架构，为品牌战略扩张奠定了坚实的基础。另一方面，完善品牌形象的整合与提升。根据品牌战略的调整，金欧雅深入领略现代高级白领、时尚精英与潮流新贵等目标消费群的审美特征，以突出品牌营销机能为核心，对品牌视觉形象系统进行整合与再造，重新设计与建设品牌体验馆，强力塑造终端营销触点，全面打造品牌形象力。抢先入市，顺势而上 “市场是机会的博弈，在优质资源稀缺的时代，赢得机会就是赢得财富”，曾总说，在启动招商之前，我们深入分析了品牌所面临的市场形势：一方面，虽然当时陶瓷行业正面临销售淡季的困境，但欧雅企业属下其他品牌却丝毫没受到影响，呈现出“淡季不淡”的市场顺势。这不仅体现了欧雅企业集团对市场具有足够的号召力，同时也给金欧雅招商下了“定心丸”。另一方面，我们也认识到，由于陶瓷行业的不稳定，经销商越来越理性，在选择合作品牌之前，通常进行一段时间的观察与深入了解，而行业淡季正是全国经销商寻找合作机会的时候。因此，万事俱备的金欧雅陶瓷，当机立断采取了抢先入市招商的策略，避开秋季陶博会期间一拥而上的锋芒，强势启动品牌招商。在原有优质营销网络基础上，利用欧雅企业集团对市场强大的号召力，迅速打开了市场局面，品牌战略扩张旗开得胜。集中火力，全方攻略 “昔之善战者，善出奇也”。在招商一启动就受到市场热捧的时候，金欧雅发动了全面、强势的招商攻略。首先，采取“硬广告＋软文”的宣传组合，加大广告的投放力度。从报纸广告到户外广告等，形成系统性的推广攻势，及时传达品牌理念与信息。不仅体现金欧雅品牌操作的成熟性，同时也体现厂家雄厚的实力以及对品牌市场推广的深度支持。其次，强化人员推广。为配合品牌扩张后市场运作的需要，金欧雅建立了一支经验丰富、执行力强的“黄金团队”。通过对营销队伍在品牌文化、营销技巧、售后服务等系统的实战强训，起到切实提升营销水准、支持品牌市场拓展与销售服务的作用。并打造营销团队良好的精神面貌与形象，培育品牌良好的市场口碑。互利共赢，长效盈利共赢是品牌赖以生存与发展的长远战略。曾总说：“市场是一个互相关联的利益链，经销商、消费者、企业都是利益链中不可缺少的重要一环。同时，我们不仅要让经销商迅速挖到第一桶金，而且实现长期的盈利”。一方面，以共赢为基础，建立优质的经销商网络。精选一批理念先进、实力强大、信誉好、品牌操作经验丰富的优质经销商，依靠品牌对市场的号召力，让经销商卖好产品，促进其做大做强，同时与合作伙伴同担责任、共享利益，实现互利双赢，塑造经销商品牌忠诚度。另一方面，升级经销系统，开展一条龙深度服务。在完善营销渠道建设的基础上，深化渠道精耕细作，强化市场终端管理与维护，建立全程优质的市场服务体系。派驻终端设计师、策划专员、培训专员等市场团队进行跟踪服务，为经销商提供终端设计施工指导、销售培训及活动策划等一条龙服务。全面推进渠道管理、市场拓展、品牌推广及销售服务等全方位系统升级，打造品牌长期盈利能力。 “财富派对，掘金中国”，在招商逐渐进入收官阶段的时候，金欧雅新一轮的终端市场决战随着销售旺季的到来已经紧锣密鼓、剑拔弩张，品牌新的高峰我们将拭目以待。

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