价值战+关系营销洁具业争市场的关键-关系营销-卫浴洁具行业-hc360慧聪网

行业搜索

价值战+关系营销洁具业争市场的关键
2006年9月1日 8:49 来源：·中华洁具网·政策

一方面，行业内部低端内斗不断，高端品牌空缺；另一方面，宏观调控带来压力，跨国巨头虎视眈眈… 宏泰来董事长崔广德：洁具行业面临重新洗牌 “目前，我国卫生洁具市场上，传统的低档次卫生洁具产品已经出现饱和甚至过剩的局面，但中高档卫生洁具产品却仍存在相当大的缺口。” 国内大型洁具制造商—广州市宏泰来洁具有限公司（下称“宏泰来”）董事长兼总经理崔广德坦言。卫生洁具在我国是一个新兴产业，在改革开放之后才逐渐兴起。经过20余年的努力，我国卫生洁具产业取得了重大发展，生产企业由原来的几十家发展到几百家，我国也一跃成为世界上最大的卫生洁具生产国。在国际上，我国洁具产品的市场份额日益扩大，目前产品已出口到130多个国家和地区，出口额跻身世界前5名。我国洁具行业虽蓬勃发展，但具备规模实力、致力于打造品牌的洁具生产企业并不多。大多洁具生产企业存在产品档次低，生产管理水平相对落后等问题，只能在低端市场进行内部恶性竞争，竞争力较差，很难进入被国外品牌占据甚至垄断的高端、高利润的产品市场。而当前，又有两道难关摆在了中国洁具业面前：一方面，中国政府对房地产宏观调控力度的增大，客观上造成了国内地产投资增速的放缓，给与房地产息息相关的洁具行业带来压力；另一方面，伴随着中国WTO五年过渡期的终止，国际知名洁具行业巨头已竞相入驻中国，市场竞争将更趋激烈。面对诸多压力，中国洁具业将如何在困境中突围？行业洗牌加速 “市场竞争的日益激烈以及国家对房地产业新调控政策的出台，必将加快卫生洁具行业结构调整步伐，行业洗牌将进一步加速，一些产业关联度低、附加值低，效益低，工艺落后，结构性矛盾十分突出的企业必将遭受淘汰。”崔广德表达了自己的看法。崔广德认为：当前中国的高档洁具行业尚处在一个品牌空缺的时代。国内洁具企业规模普遍偏小，资金、市场、技术和信息等方面的竞争力均不是很强。即使一些企业有独特的技术和工艺，但由于其品牌优势不明显，市场潜能得不到充分发挥。而且，一直指导国内洁具消费的“星级标准”与“技术标准”相比也“稍逊理性”，对中国洁具企业也“略失公平”，“只能造成国人自己打压自己的市场”，而WTO五年过渡期的终结，外资品牌的大规模介入，必将加剧这种矛盾，让本土洁具行企业面临前所未有的挑战。 “在市场经济的浪潮中，通过资源重组和整合，洁具行业也必将涌现出一批颇具规模实力的大企业甚至企业集团，只有这些有实力的、经受住了市场考验的企业才能继续屹立在风口浪尖；没实力的、靠投机的企业则会在市场的浪潮中被淹没。”崔广德说。 “关系营销实现双赢” “现在，服务经济时代已经来临，谁做好了服务，谁能为顾客提供更多产品附加值，谁就会赢得市场。”崔广德表示。继2003年获得“最受广东省房地产企业欢迎的配套产品品牌”之后，2005年，宏泰来又荣获了“中国主流地产‘金鼎奖’”，“中国最受地产发展商欢迎配套商”等众多荣誉。回首成功，崔广德认为，关系营销在其中起到了相当关键的作用。关系营销这个概念是1985年由美国营销学者巴巴拉·杰克逊首先提出，他认为寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系，是使交易双方企业获得“双赢”的最大保障，其本质就是以人为本。对于这个观点，崔广德的认识颇有见地：“人是社会的主体，人与人之间的和谐是至关重要的。而对我们而言，最重要的就是与顾客的关系，顾客才是我们企业生存发展的最终原动力。市场竞争的最后是争夺顾客的竞争。” 在这种思想的指导下，宏泰来形成了“以顾客为中心，一切从顾客出发”的企业理念，并将之贯穿到企业生产经营的全过程。崔广德介绍说：“以往，洁具厂商的售后服务都是依靠经销商自行掌握的，服务没有标准，服务水平和服务质量难以保证。但顾客是上帝，随着消费者对生活质量的不断提升，我们应不断调整自身产品线，建立起从导购到安装再到维护的一整套成熟的服务营销体系，更快更好地满足用户需求。” 在实际的市场运作中，宏泰来则对关系营销模式进行了差异化创新。其“做大型房地产项目的专业服务商”的独特定位，“以开发商为中心，想开发商之所想，急开发商之所需，为开发商提供更高品质产品”的理念，不仅开辟了行业先河，更让其迅速赢得市场。目前，宏泰来已成功为国内几十家大型房地产企业提供了高品质洁具产品，还将国内业务拓展到广州、上海、北京、天津、南京、重庆、河南、湖北、四川等全国二十几个省、市、自治区，通过强强联合的形式，拓宽了自身的关系网络。 “价值战才是生存之道” 通过对国内洁具市场深入的调查研究，崔广德了解到：在洁具行业，由于各种品牌的市场定位不同，单纯的价格战会导致终端零售价格悬殊，不利于企业的长久发展。所以，他认为价值战而非价格战，才是企业最好的生存之道。自2001年公司成立以来，宏泰来也一直秉承“品质取胜，诚信至上”的发展理念，把“诚信”视为企业的生命线。当时，面对日益成熟的中国房地产市场，宏泰来公司推出的“包退、包换、包物有所值”的承诺，给房地产商吃下了一颗定心丸，从而赢得了客户的信任。据崔广德介绍，在产品质量方面，宏泰来非常注重产品内在品质的提升。目前，公司所销售的产品均已通过严格的质量检测，达到了中国国家标准和欧美国家标准；在产品功能方面，宏泰来已拥有了当今世界最先进水平的全自动控制电窑、天然气隧道窑、90KV高压静电自动喷釉线、自动温湿双控高温蒸汽干燥系统、立式自动注浆线等一整套生产设备，进行新产品的研发和设计。在外观设计方面，宏泰来与世界著名洁具生产企业合作，不断引进国外的先进技术和产品设计新理念，小到水龙头，大到整体房，每款都精雕细琢、力求完美；而在售后服务上，宏泰来无论是售前、售中还是售后，都带给顾客“全程1对1顾问式服务”，为顾客度身打造顾客专属的整体卫浴解决方案。经过五年扎扎实实的诚信经营，宏泰来目前的品牌知名度和美誉度已位居中国洁具行业前列，销售渠道的建设也是逐步推进，产品已经远销欧、美、亚、澳等近三十个国家，品牌建设颇具规模。据此，有专家指出，宏泰来运营模式的成功可以为中国洁具业借品牌之力走出市场低迷的困境，提供借鉴意义。对于宏泰来的未来发展方向，崔广德表示：“实现‘五条腿走路’是我们的目标，在做好质量、服务与品牌的同时，通过健全国内网络销售渠道、拓展出口和工程渠道，以及帮助大型厂家进行贴牌生产和超市销售这五种全新的营销模式进一步扩大宏泰来洁具的市场份额，立足广东、面向全国、辐射海外（美国、欧洲、澳大利亚、新西兰、马来西亚等）。”

[关键词]：关系营销	【发表评论】【大中小】【推荐】【打印】