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卫陶业三大经营内幕 重点是培养市场
2006年8月16日 11:26  来源:·华夏陶瓷网·  
    归纳发现,陶瓷经营中至少有3大秘密:一是超市进店费高达数千万元,二是代理商占的股份可能超过一半,三是一些大品牌大打广告其实不是为了卖货。

    佛山市利华陶瓷有限公司营销总经理梁旋波透露,超市和专卖店将是未来陶瓷的主要销售渠道,其中既有百安居这种大而全的超市,也有东莞的华美乐、富力佳等只做瓷砖和洁具的小而专的超市。因此,很多陶瓷品牌均拼命往超市中挤。但是进入百安居这样的超市代价很大。高要市宏润陶瓷有限公司雪狼陶瓷营销总经理许克威(许克威博客,许克威新闻,许克威说吧)透露,雪狼陶瓷进入百安居一年的进店费就高达4000万元,令人咋舌。

    许克威还揭出陶瓷经营中的组织架构秘密。他说,陶瓷经营很多是将分公司做成营销制公司,即当地的代理商占51%的股份,拿房产和现金抵押,厂家以供货的形式占49%的股份。这种模式可以实现风险共担、利润共享,尤其是对于新品牌开拓市场非常有效。“将代理商从打工仔变为老板,他们会尽心尽力地做,弥补自己资金不足的弱势。”

    从2004年开始,toto和美标在网上持续投放了大量广告。但是他们根本没有通过网络卖过一件产品,也没有利用网络号召团购。他们在网络上总是在一而再再而三地做卫浴的知识普及和调查。梁旋波揭秘称,toto、美标作为洁具的领头羊,注重的是品牌形象,要构建的是全国平台。他们在市场调查上每年花费很大费用,还不一定比网络的调查要好,所以他们通过在网络上做广告搞调查,节省了费用,有利于他们采取市场策略。
 
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