主持人：各位网友，我们正在第七届佛山（国际）陶瓷博览交易会的现场，今天我们很高兴请来了广东博华陶瓷有限公司的销售副总经理刘汉津先生接受搜狐焦点网装修家具网陶瓷频道的采访。
主持人：您好刘总。
刘汉津：您好，很荣幸接受你们的邀请，各位网友大家好。
主持人：陶瓷经营中经销商重要还是终端的消费者重要？
刘汉津：这个问题很难回答，有点象老母亲和老婆掉到河里，先救谁一样，很难有标准的答案。经销商是我们将产品卖给终端用户的渠道，但是终端用户是我们最终的上帝，所以，缺少了哪一个环，哪一个环不满意都不行。所以，很难有标准的答案，我感觉，必须做到经销商和终端用户都满意，才是我们的目标。
主持人：您的回答是非常“理智”的。因为有一些企业，将经销商作为消费者，这样对消费者是很不公平的，这样的认识是一种误导，最终使产品出现断层，导致严重的错误。经销商接触你们的产品，是因为利益的原因。还有你们合作的方式，可能是经销商可以接受，但是消费者是否接受不一定。很多的经销商不一定注重消费者对产品的感觉。
刘汉津：我自己的感觉，利益和价值始终是我们三方的纽带。
主持人：价值是厂家、经销商、消费者都追求的。不少投资企业再生产经营过程中，往往对经销商非常厚道，例如投入大量的资金搞经销商的活动，或者搞昂贵的措施奖励经销商，对这种做法和操作您是如何看待的？
刘汉津：我们认为，一个产品要实现它的价值的最大化，必须要将中间每一个环节的经营费用降到最低，让终端的消费者得到更多的实惠，我们提供给终端消费者的产品，必须有最好的性价比，所以在营销上这一块，我们也会作出尽量多的支持，但这必须是适度的。如果我们无止境的在经营环节投入太多的费用，那么终端客户使用产品的费用就会增加，最终消费者是否满意才是最重要的。
终端消费者的满意度是最重要的指标，只有终端的消费者满意了，我们的产品才会得到更多的消费者的接受和认可，所以在销售环节中，我们也注重渠道的投入，包括他们的展厅，现在整个陶瓷销售的环节，他们产品的展示已经变得越来越重要，不象原来只作简单的产品展示，就可以推销产品。现在我们必须将我们的产品，做一些更加具体的展示，例如做一些模拟间，能够让消费者能够感受到，我购买你的产品回去，是怎么样的效果。因为陶瓷是一个半成品，如果没有很好的服务，消费者购买了我们的东西，也实现不到，最好的价值。在经销商这一环节，我们的投入既不能节省，也不能弱。
省了就会将产品的售后服务降低，消费者购买了很便宜的产品，但是体现不出效果，也实现不了使用价值。有很多的经销商会将产品做得很大，在广州有一个陶瓷品牌，做展厅做二、三千平方米，装修费花二、三百万，这样的产品，到了终端消费者手中，他们会为这些推广买单的。
主持人：说到底，花费这么多的费用，归根到底还是由消费者承担的。
刘汉津：是的，一定要由消费者承担的。我们也会重视终端零售卖场的建设，这个必须要适度。我们预期这个市场有多大的容量，我们才会根据市场制定展厅，如果不考虑成本只考虑投入，这是不健康的。
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