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如何做好市场：经销商给消费者信心
 
慧聪网   2005年8月18日10时41分   信息来源：华厦陶瓷    

    做大陶瓷销售商很大程度上要依靠当地的城市建设工程，以及充足的大型家装客户。然而暂时来说，江门属于一个经济相对薄弱的地区，在房地产、市政工程、市民家庭装修等市场项目上都比较有限，由此制约着当地陶瓷建材业的兴旺发展，同时也限制了江门区域真正具有相当规模的更多陶瓷经销商出现。在这种特殊环境下，任何一个陶瓷经销商的生存，其最大命题无疑是如何开发与把握本来已经比较脆弱的市场。为此，作为经销商，我觉得无论包括家装等在内的工程客户或者普通零售，做好市场关键的一条是如何给予消费者足够的信心。
    把握消费者心理 

    对于江门区域比较有限的市场，诸经销商只能抱着“蛋糕大了多吃点，蛋糕小了就少吃点”的发展心态，急不得的，想一口吃个大市场是件很不容易的事。这在建陶终端领域来说可能算得上是对诸经销商的一种考验。面对这种情况，特别是实力一般的中小经销商，他们经常直接面对着很内行的家装公司，以及精打细算的消费者，要真正使这帮人“中招”，在销售过程中准确把握他们的消费心理就显得非常重要。

    比如现在的消费者都有一种虚荣心，这就要求经销商要在咨询、设计、送货等免费服务项目上高人一等，可见在产品同质化严重的今天，服务制胜将是陶瓷经销商生存的主要武器。此外，在销售过程中我们还要注意对不同客户采用不同的对待方式，最终争取能够达到“投其所好”的效果，这样才是必胜之道。

    给消费者信心

    虽然就目前来说，江门的陶瓷市场处于平稳发展状态，但从长远来看，江门地区的地理优势与近两年的新规划建设所带来的潜力依然非常诱人，这将意味着这里的陶瓷市场竞争必然更加激烈，陶瓷经销商之间的短兵相接在所难免。在这种形势下，一个经销商的实力、形象表现、网络关系乃至市场口碑都十分重要。

    除以上“基本素质”之外，我觉得更重要的一条是在操作手法上，其中包括代理品牌的选择（确保产品的品质和符合潮流）、服务项目的提供等方面一定要做到实处，目的使消费者能够通过产品本身、展厅表现、服务项目等吃下“定心丸”。不仅如此，我们还要借助媒体广告的有效平台，并通过这个平台真实地告诉消费者，所经营产品的“佛山”产区优势、绝对性价比以及品质、服务保证等，以给予消费者心理上的足够支持，让其有信心、信得过，自然会“花香”引得更多的“蝶”飞来。
 
 
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